Tipp 1: Erstelle eine Sales Management Checkliste
Kannst Du nach einem Verkaufs-Gespräch wirklich einschätzen, wie gut das Gespräch gelaufen ist und ob ein Verkauf resultieren kann? Wenn Deine Antwort auf die Frage zwischen “vielleicht” und “ich weiß nicht” schwankt, dann folge in Deinen kommenden Verkaufs-Gesprächen der Step-by-Step Anleitung von Jens, in der Du die Schlüsselelemente Deiner Gespräche definierst:- Nimm dir Zeit für das Intro: Die meiste Zeit bist Du vermutlich eher gestresst in Deinen Verkaufs-Gesprächen. Du möchtest Dich deshalb nur kurz vorstellen und dann schnell zum Punkt kommen. Falsch! Nimm Dir ganz bewusst zu Beginn des Gesprächs Zeit, Dich gut vorzustellen und Deinem/r Kund:in die Ziele eures Gesprächs zu erläutern. Das ist wichtig, denn egal ob Cold Call oder Demo Termin, ein gutes Intro legt die Weichen für Eure weitere Zusammenarbeit.
- Stelle Fragen: Gib Deinem/r Gesprächspartner:in nicht nur Informationen am laufendem Band, sondern versuche ihn/sie möglichst viel sprechen zu lassen. Die Faustregel sollte sein: Rede lediglich ⅓ der Gesprächszeit selbst und fordere den restlichen Gesprächsanteil durch Fragen an den/die Kund:in ein.
- Gib Deinen Elevator Pitch Präsentiere Deinen Elevator Pitch stets sauber und fehlerfrei. Das ist das A und O Deines Verkaufs-Gesprächs.
- Zeig den Nutzen für den/die Kund:in Präsentiere dem/r Kund:in, welchen Nutzen er oder sie aus Deinem Produkt oder Deiner Dienstleistung ziehen kann. Versetze Dich stets in die Lage Deines Gegenübers.
- Überprüfe die Menge an Referenzen Frage dich: Habe ich in meiner Vorstellung unserer Lösung genug Referenzen benutzt und habe ich passende Beispiele gebracht? Nur mit aussagekräftigen Beispielen kann der/die Kund:in sich nach dem Call tatsächlich vorstellen, worum es geht und wie Deine Lösung ihm/ihr helfen kann.
- Achte auf Deine Sprache Konzentriere Dich darauf, stets verständlich und sauber zu sprechen. Sprich die Worte klar aus, denn unsaubere Aussprache lenkt den/die Kund:in nur ab. Merke Dir: ¾ aller Signale senden wir darüber, wie wir etwas sagen und nicht darüber, was genau gesagt wird. Gute Aussprache bietet Dir also einen ungemeinen Vorteil.
- Entkräfte Einwände Lasse Deinen Gegenüber immer erst aussprechen und verteidige Dich nicht direkt, wenn der/die Kund:in Einwände äußert. Eine politische erste Antwort auf einen Einwand kann beispielsweise sein: “Ja, aus Ihrer Perspektive / aus Mangel an Informationen kann ich Ihre Ansicht verstehen”. Gib dann den Einwand am besten einmal umformuliert wieder, so wie Du ihn verstehst. So können Missverständnisse aus dem Weg geräumt werden.Um den Einwand dann zu entkräften, ist eine gute Vorbereitung extrem wichtig. In der Regel gibt es 10 bis 12 echte Einwände, die aufkommen können innerhalb eines Gesprächs. Sei auf all diese Möglichkeiten gut vorbereitet. Notiere Dir am besten mögliche Antworten und übe sie vorher ein.
- Challenge den/die Kund:in Überprüfe, ob der/die Kund:in Dir folgen kann und ob er ganz bei Dir ist im Gespräch. Frage gegebenenfalls konkret nach, ob er oder sie wirklich noch Interesse an eurem Produkt oder eurer Dienstleistung hat.
- Stelle klar, wie es weiter geht Definiere klare next Steps. Lege fest, wann Du Dich wieder bei dem/der Kund:in meldest und setze ggf. sofort im Gespräch neue Termine.
Nimm jedes Verkaufsgespräch als Lernprozess. Sammle jedes Mal detaillierte Einblicke in die Bedürfnisse und Anforderungen Deiner potenziellen Kund:innen und leite Learnings daraus ab, die Du mit Deinem Team teilen kannst.
Tipp 2: Wähle den passenden Sales Prozess und bleib dabei
Es gibt etwa 15 bis 30 verschiedene Methodologien im Bereich Sales. Hier sind zwei der bekanntesten Methoden, die Du kennen solltest und für Dich und Dein Team adaptieren kannst:
SPIN Selling
SPIN-Selling gibt Dir einen Orientierungsrahmen vor. Die Methode basiert auf optimierter Fragestellung und überträgt dabei die Bedürfnissen und Wünsche Deiner potenziellen Kund:innen auf das angebotene Produkt. SPIN Selling ist ein sehr mächtiges Tool, aber auch zeitaufwändig. Ziel ist es, möglichst nah an den/die Kund:in zu kommen.
Die vier Frage-Kategorien des SPIN Selling:
S (Situationsfragen)
P (Problemfragen)
I (Implikationsfragen)
N (Nutzenfragen)
Challenger Sales
Mit dieser Methode kannst Du Dich als Industrie Expert:in positionieren und Deine Kund:innen im Verkaufsgespräch herausfordern. Sei dabei stets freundlich, aber habe eine klare Position, innerhalb der Du Dein Expertenwissen zeigen kannst. Mit dieser Methode positionierst Du Dich also anders, als bei der Kund:innen-fokussierten SPIN Selling Methode.
Auch wenn ein Sales Prozess nie perfekt ist und er immer wieder hinterfragt und angepasst werden sollte, kannst Du mit Deinem Team folgende Fehler trotzdem von Beginn an vermeiden:
- Lasst die Steps in eurem Prozess offen für Interpretationen und hinterfragt die einzelnen Schritte regelmäßig.
- Fokussiert Euch auf eine Sales Methode in eurem Prozess.
- Ein Sales Prozess ist immer “work in progress” und muss aufgrund neuer Kenntnisse, die Ihr in Eurer Arbeit sammelt, regelmäßig angepasst werden.
Tipp 3: Entwickle einen Vertriebs-Prozess
Einen Sales Prozess für Dich und Dein Team aufzustellen kann eine schwierige Angelegenheit sein. Zur besseren Übersicht solltest Du Dir einen Überblick verschaffen und zwischen den Schritten differenzieren, die bei Dir bzw. die bei Deinen Kund:innen in den einzelnen Phasen liegen. Dokumentiere die einzelnen Schritte anschließend. Nur so kannst Du nachvollziehen, welche Kernaktivitäten in den einzelnen Phasen stecken und wer der/die jeweilige Akteur:in ist.
Stelle Dir dann folgende Fragen:
1.Was sind die Schlüssel Aktivitäten der Käufer:innen?
Benenne die einzelnen Phasen Deines Sales Prozesses richtig und passend zur jeweiligen Aktivität. Nehmen wir das Beispiel Erstgespräch. Was genau steckt eigentlich dahinter? Welche/r Akteur:in hat was zu tun in dieser Phase? Wenn Phasen schwammig benannt sind, schwimmt auch gleich der gesamte Prozess. Der Name einer jeden Phase sollte aktionsorientiert und nach der Kernaktivität der jeweiligen Phase benannt sein.
Beispiel: “Angebot gesendet” oder “Kund:in hat xx unterschrieben”.
Versuche als Übung einmal drei bis fünf Aktionen pro Vertriebs-Phase zu listen. In Deinem nächsten Verkaufsgespräch beobachtest Du die Aktionen ganz genau und schaust, was in der Phase passiert ist. Stimmt die Aktion mit der Benennung der Phase überein? Wenn nicht, formuliere sie um.
2. Was sind die Schlüssel-Aktionen des/r Verkäufer:in?
Halte fest, was die drei bis fünf Schlüsselaktivitäten sind, die Du gehen musst, um den Deal zu gewinnen oder zu verlieren. Notiere stets in Eurem CRM, dass eine bestimmte Schlüssel-Aktion durchgeführt wurde mit den nötigen Infos, um Deinen Prozess transparent zu machen.
3. Welche Schlüssel-KPIs liegen in welcher Phase?
Frage Dich, wie bestimmte Aktivitäten und KPIs in Deinem Sales Prozess gemessen werden können und prüfe mögliche Kennzahlen. Versuche für jede Kernaktivität möglichst eine aussagekräftige KPI zu definieren. Drei bis fünf KPIs pro Phase sind dabei hilfreich.
Beispiel: “xx Angebote gesendet” oder “xx Cold Calls”.
4. Was sind die Exit Kriterien?
Frage Dich stets, was passieren muss, damit Du den Deal auf die nächste Ebene bringen kannst. Definiere genau, ab wann ein Deal in die nächste Phase rücken kann. Dadurch optimierst Du aktiv die Pipeline und lässt weniger Raum für Diskussion oder falsche Interpretation.
5. Was dokumentieren wir im CRM in den einzelnen Phasen?
Stimme Dich mit Deinem Team ab und legt gemeinsam fest, welche Felder in eurer Vertriebsübersicht im CRM ausgefüllt sein müssen und welche Informationen ihr zu jedem dieser obligatorischen Schritte zufügen sollt.
6. Was sind die Sales Hacks für die einzelnen Phasen?
Ein optionaler Schritt, der Dir und Deinem Team in der Optimierung Eurer Sales Aktivitäten hilft, ist eine Liste mit Euren individuellen Learnings zu erstellen. In der Liste könnt ihr Einsichten aus euren Vertriebs-Gesprächen der einzelnen Phasen oder auch mögliche Ressourcen sammeln, die ihr den Kund:innen schicken könnt. Teilt Eure Learnings und kombiniert sie anschließend zu hilfreichen Guides.
Über den Programm Manager
Unser Sales Masterclass Program Manager Jens Hutzschenreuter bringt über 15 Jahre Erfahrung im Bereich B2B Marketing- und Vertrieb u.a. in führenden Positionen mit. Aktuell ist er als Managing Director für die Digital Business Group und für die Personalberatung Sales Potentials tätig. Mit Leidenschaft unterstützt er B2B Vertriebsteams mit seiner Fachexpertise und gibt umsetzbare Verkaufs- und Software-Tool Tipps. Zudem ist Jens auch als erfahrener Angel Investor tätig.
