Wir haben Dr. Sophie Chung, Co-Founder und CEO von Qunomedical, im Interview nach ihrem Business Modell gefragt. Sophie erzählt uns anhand ihrer eigenen Journey, was die Vorteile einer Two-Sided-Plattform sind und welche Benefits ein solches Geschäftsmodell mit sich bringt.
Liebe Sophie, stell Dich doch kurz vor
Ich bin Sophie Chung. Ich bin CEO und Gründerin von Qunomedical. Wir sind ein Startup aus Berlin aus der Gesundheitsbranche. Wir helfen Patient:innen, den richtigen Arzt zu finden und zwar weltweit. Und gleichzeitig helfen wir Krankenhäusern bei der Digitalisierung ihrer Patient Journey.
Wieso hast Du Dich für eine Plattform als Business Modell entschieden?
Ich wollte mit meiner Idee so viele Patient:innen wie möglich erreichen und das konnte ich meiner Meinung nach nur durch eine Plattform. Wir sind ein sogenanntes Two-Sided-Marketplace. Wir haben auf der einen Seite die Patient:innen und auf der anderen Seite die Krankenhäuser und Ärzt:innen. Und über diese Plattform versuchen wir, diese beiden Seiten zusammenzubringen.
Wie verbindet Ihr diese beiden Nutzergruppen auf der Plattform?
Also zunächst klingt das ja mal ganz einfach zu sagen: Hey, wir verbinden die Patient:innen mit den Krankenhäusern. Also ganz salopp gesagt ist es, wie ein Essens-Lieferdienst, der die Konsument:innen mit einem Restaurant verbindet. Nur ist es so, dass im Gesundheitssystem die Auswahl der richtigen Ärzt:innen viel komplexer ist als die Auswahl der richtigen Pizza. Und ich glaube, da fängt das Denken an. Ich glaube, die Grundidee ist super simpel, weil man sich da reindenken kann, weil das irgendwie verständlich ist, weil das vermittelbar ist, weil das meistens auch ein Problem löst, ein großes Problem sogar.
Andererseits liegt die Herausforderung darin, das Problem dann richtig zu schärfen und zu erkennen, was das eigentliche Problem ist bei der Arzt-Patienten-Verbindung. Welche Schwierigkeiten haben die Patient:innen heute? Meiner Meinung nach ist es, dass man im Gesundheitssystem ganz wenig Transparenz hat. Also wenn ich heute einen Chirurgen finden möchte, der mein Knie operiert, dann kann ich einen Chirurgen finden, der das womöglich kann. Aber ich kann mich nicht im Vorhinein informieren: Wer ist das denn? Wie oft hat er das schon gemacht? Was sind die Outcome? Passt dieser Arzt überhaupt zu mir?
Also das ist ja alles viel, viel komplexer. Und da fing die Komplexität auch auf unserer Plattform auch an. Wie gut wollen wir denn dieses Matching hinbekommen und wie bauen wir das Produkt dann? Und da war die Antwort ganz klar: Wir wollen unsere Plattform so patientenzentriert wie möglich bauen.
Was sind die Herausforderungen im Aufbau einer Two-Sided-Plattform?
Die Challenge, die man auf so einer Two-Sided-Plattform ja immer hat, ist genau die Supply and Demand Frage. Und bei uns war auch immer so ein bisschen die Frage: Wer ist denn jetzt Supply und wer ist denn Demand? Weil am Ende ist es auch so, dass für die Krankenhäuser auf der einen Seite die Patient:innen ja auch der Supply sind. Und wir haben dann für uns definiert, dass Demand-seitig unsere Patient:innen sind und Supply-seitig unsere Krankenhäuser. Und dann stellt sich natürlich die Frage: Was müssen wir denn als Erstes aufziehen? Das ist ja immer diese Frage auf solchen Plattformen.
Und zum Glück ist es in unserer Industrie so, dass eine Seite relativ einfach ist und die andere Seite ein bisschen komplexer. Die Seite, die relativ einfach ist, ist die Krankenhausseite. Es gibt halt nicht so viele Krankenhäuser im Vergleich zu Pizzabuden zum Beispiel. Also da ist es schon viel komplexer, weil das viel fragmentierter ist. Von daher wussten wir, wenn wir 1,2,3 oder4 Krankenhäuser auf der Plattform haben, dann können wir damit bereits Tausende von Patient:innen bedienen, weil ein großes Krankenhaus ja Hunderte von Betten hat und wir dadurch dieses kleinteilige Akquirieren auf der einen Seite eliminieren. Und das war die Besonderheit an unserem Markt glaube ich, dass wir sozusagen nicht auf beiden Seiten dieses kleinteilige Doing haben, sondern wir hatten auf der einen Seite einen relativ großflächigen Supply und dann haben wir einen super fragmentierten Demand, weil wir jede:n Patient:in einzeln akquirieren müssen, und zwar digital.
Daher war es für uns sehr früh klar, dass die Challenge auf der Demand Seite liegt, also bei den Patient:innen und daher war das auch sehr früh klar, dass wir auf dieser Seite anfangen müssen.
Wie habt Ihr zu Beginn die Nutzer:innen auf Eure Plattform bekommen?
Wir wussten, als wir gestartet sind, dass wir einige Proofpoints zeigen mussten. Als ich mit meiner Idee hausieren gegangen bin damals, da haben mir 95 % der Leute gesagt, dass ich spinne. Es würde niemals irgendwer online für Tausende von Euro eine Transaktion durchführen auf der Consumer-Seite und noch dazu im Healthcare Bereich. Und deswegen war für mich sofort klar, dass ich zeigen muss, dass diese Patient-Journey digital und online funktioniert. Und das fing damit an, dass wir diese Patient:innen online akquiriert bekommen, dass wir diesen Traffic konvertiert bekommen und dass wir diese Patient:innen dann auch zu den Ärzt:innen und zurück mit einer guten Erfahrung.
Wir haben angefangen mit einfachen Landingpages. Wir haben angefangen mit einfachen Kampagnen und auch damit, diesen Traffic einzukaufen. Wir haben dann innerhalb von ein paar Wochen die ersten Patient:innen eingebucht und innerhalb der nächsten paar Wochen wirklich zu einer Behandlung verholfen. Und dann wussten wir, das funktioniert.
Und wie ging das Wachstum dann mit den ersten Nutzer:innen weiter?
Wie verwaltet Ihr die Daten auf Eurer Plattform?
Was rätst Du Personen, die ein Plattform-basiertes Startup aufbauen wollen?
Bei einer Plattform ist es sehr wichtig, dass man sich heutzutage das Thema Uni Economics und damit auch das Thema Customer Acquisition gut überlegt. Ich weiß, die Zeiten sind einfach vorbei, wo man irgendwie Geld auf einzelne Kanäle schmeißen kann und da kommt dann irgendetwas bei raus. Die Fragmentierung wird zunehmen und die Kund:innen befinden sich einfach nicht mehr auf nur einer einzigen Plattform. Die sind nicht mehr alle auf Facebook oder sie sind nicht mehr alle auf Instagram, sondern die sind überall.
Und ich glaube, dass das eine große Challenge werden wird für Gründer:innen in diesem Bereich, weil man sich sehr früh damit auseinandersetzen muss, welche Akquisitionskanäle zu welchem Preis bedient werden sollten.
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