Before investing months or years of effort towards building a product, the first step is determining if this product is something worth doing.
Der häufigste Fehler, den Erstgründer:innen in ihrer Unternehmensreise machen, ist, ein Produkt zu entwickeln, für das es keine Marktnachfrage gibt. Der Problem-Solution-Fit ist die Komponente des Lean Startup Ansatzes, die Gründer:innen dabei hilft, keine „Lösung zu bauen, für die es kein Problem gibt“.
Startup Ideen basieren auf Annahmen
Die grundlegendste Voraussetzung für jedes Produkt ist, dass es jemand braucht. So einfach, so gut. Wenn es keine Nachfrage nach einem Produkt gibt, dann wird es garantiert scheitern. Dies ist kein Problem, wenn Du eine bestehende Art von Unternehmen gründest, wie z. B. ein Software-Studio oder eine Zahnarztpraxis, da sowohl der Kundenbedarf als auch das entsprechende Produkt oder die Dienstleistung bereits gut bekannt und manchmal sogar standardisiert sind.
Wenn Du jedoch ein echtes Startup gründest, ist die Situation ganz anders. Du hast ein innovatives Produkt, das ein Kundenproblem auf ungewöhnliche Weise löst oder Du löst vielleicht sogar ein völlig neues Kundenproblem. Es ist also überhaupt nicht klar, wer Deine zukünftigen Kund:innen sein werden und ob sie Deine Lösung annehmen werden. Es kann auch gut sein, dass es unvorhersehbare Hürden gibt, die deine Kund:innen daran hindern Deine Lösung anzunehmen.
Der Wert gezielter Fragen
Stell Dir vor, es ist das Jahr 2008 und Du hast gerade die Idee für AirBnB gehabt. Drei grundlegende Fragen, auf die Du dabei Antworten finden musst, sind:
- Werden Geschäftsreisende bereit sein, in Privatunterkünften zu übernachten?
- Werden Menschen mit ungenutzten Schlafzimmern bereit sein, diese an Fremde zu vermieten?
- Werden Reisende und Gastgeber:innen bereit sein, eine online Plattform für die Buchung zu nutzen?
Natürlich wissen wir heute, 12 Jahre später, dass die Antwort auf alle drei Fragen „Ja“ lautet und AirBnB sehr erfolgreich geworden ist. Aber damals im Jahr 2008 war dies überhaupt nicht offensichtlich, und wenn eine der Antworten „Nein“ gewesen wäre, dann wäre AirBnB wahrscheinlich nicht möglich gewesen.
Mehr oder weniger ist jedes Startup wie AirBnB, daher ist es sinnvoll, dass Du als Gründer:in Deine Grundannahmen testest, bevor Du mit der Entwicklung und Vermarktung Deines Produkte beginnst.
Ein unnötiges Risiko
Vor 20 Jahren erhielten Startups eine Finanzierung, die ausschließlich auf den Ideen ihrer Gründer:innen basierte. Die Gründer:innen gaben dann das Geld ihrer Investor:innen aus, um genau diese Idee zu entwickeln und zu vermarkten. Dabei setzten sie darauf, dass der Markt ihr Produkt annimmt oder nicht.
Dies führte zu einigen spektakulären Flops. Zwei bekannte Beispiele sind die Startups Segway und Webvan, die rund 100M$ bzw. 1B$ ausgaben, um Produkte auf den Markt zu bringen, die kaum jemand kaufen wollte.
Und dann, 2011/2012 änderte sich alles. Eric Ries schrieb „The Lean Startup“ und Steve Blank schrieb „The Startup Owner’s Manual“. Diese beiden Bücher schlugen einen neuen Ansatz vor, der betonte, wie wichtig es ist, die Annahmen zu validieren, von denen das Geschäft abhängen würde, bevor man größere Verpflichtungen eingeht.
Lean Startup erwies sich als sehr effektiv und verbreitete sich schnell. Heute favorisieren viele angesehene universitäre Entrepreneurship-Programme, Startup-Beschleuniger und Risikokapitalgesellschaften diesen neuen Ansatz.
Und doch gibt es auch heute noch Startup-Gründer:innen, die davon überzeugt sind, zu verstehen, was ihre Kund:innen brauchen, und dann ihre ganze Energie darauf verwenden, ungetestete Produktkonzepte zu entwickeln. Das ist in den meisten Fällen nicht viel anders, als wenn Du in ein Casino gehst und Dein ganzes Geld am Roulettetisch verspielst.
Problem-Solution-Fit ist der erste große Meilenstein des Lean-Startup-Ansatzes, der Dich davor bewahren soll, diesen Fehler zu machen.
Wie Du mit Deiner Business Idee den Problem-Solution Fit und damit den ersten großen Meilenstein Deiner Unternehmensgründung erreichst, lernst Du in unserer Startup School.
Was ist der Problem-Solution-Fit?
In seiner einfachsten Form stellt der Problem-Solution-Fit (PSF) drei Fragen:
- Existiert das Kundenproblem, das Du lösen willst, tatsächlich
- Löst Deine geplante Lösung dieses Problem besser? (in den Augen Deiner Kund:innen!)
- Würden Deine zukünftigen Kund:innen eine Lösung wie die von Dir geplante den Alternativen vorziehen?
Da sich alle diese Fragen auf Deine zukünftigen Kund:innen beziehen, impliziert Problem-Solution-Fit automatisch eine vierte Frage, nämlich:
- Wer werden Deine Kund:innen sein?
Der Problem-Solution-Fit liefert die erste Hälfte der Antwort auf die Frage, ob es sich lohnt, eine Lösung für dieses Problem zu entwickeln. (Die zweite Hälfte der Antwort beinhaltet die Einschätzung, wie wertvoll das Kundenproblem ist, aber dieses Thema erfordert einen eigenen Artikel.)
Sie ist der erste Meilenstein für Gründer:innen, denn jede andere Aktivität – auch die Produktentwicklung – hängt davon ab.
Problem-Solution-Fit fragt, ob die von Deinem Startup vorgeschlagene Lösung theoretisch erfolgreich sein könnte. Die Frage, ob Dein Produkt in der Praxis erfolgreich sein wird, heißt Product-Market Fit und beginnt, sobald der Problem Solution Fit festgestellt wurde.
Deine Problem-Solution-Fit Annahme
Um den Problem-Solution-Fit zu testen, schreibe zunächst alle Annahmen auf, die Du in Bezug auf die vier Fragen im vorherigen Abschnitt getroffen hast. Einige der Annahmen, auf denen AirBnB ursprünglich basierte, könnten zum Beispiel gewesen sein:
- Manchmal finden auswärtige Besucher:innen von großen Konferenzen keine Unterkunft.
- Für einige dieser Konferenzbesucher:innen ist die Unterkunft zu teuer.
- Hauseigentümer:innen in Städten mit großen Konferenzzentren wären bereit, freie Zimmer an Konferenzgäste zu vermieten.
- Diese Hauseigentümer:innen wären bereit, eine Gebühr zu zahlen, um ihre Unterkünfte auf einem Online-Marktplatz zu listen.
Wenn Du alle Deine kritischen Annahmen aufgelistet hast, kannst Du damit beginnen, diese zu validieren. Die Gründer:innen von AirBnB begannen ihren PSF-Validierungsprozess bekanntermaßen mit dem Aufbau einer einfachen Website, um ihre Wohnung während einer Konferenz in ihrer Heimatstadt zu bewerben.
Hindernisse bei der Anpassung
Es gibt viele potenzielle Hindernisse für einen guten Fit, die oft wenig mit der Lösung selbst zu tun haben. Dies gilt insbesondere für B2B-Produkte, da Unternehmen alle möglichen Einschränkungen und Bedingungen haben können, die für Außenstehende nicht sichtbar sind:
- Die Kund:innen haben eine Anforderung, die Deine Lösung nicht erfüllen kann.
- Es gibt eine gesetzliche oder regulatorische Einschränkung, von der Du nichts wusstest.
- Die Kund:innen sind nicht bereit, die Änderung eines Geschäftsprozesses vorzunehmen, die Deine Lösung erfordert.
- Es gibt eine bestehende Meinung oder kulturelle Barriere gegenüber Deiner Lösung.
Probleme wie diese können dazu führen, dass potenzielle Kund:innen Deine Lösung ablehnen, selbst wenn Du ihnen erhebliche Vorteile bieten würdest.
Leider kannst Du solche Probleme nicht vorhersehen. Du kannst sie nur entdecken, indem Du Deine potenziellen Kunden so gut wie möglich kennenlernst
Mit potenziellen Kunden Sprechen
Es gibt nur eine Möglichkeit, den Problem-Solution-Fit zu validieren und das ist das Gespräch mit potenziellen Kund:innen. Ein PSF-Interview dreht sich um die Situation, für die Deine geplante Lösung einen Nutzen bringen soll. Hier sind einige typische Fragen, die Du stellen könntest (wobei sich X auf die Lösung bezieht, die Du planst zu bauen).
- Was gefällt oder missfällt Ihnen an der Art und Weise, wie Sie diese Aufgabe/dieses Problem im Moment lösen?
- Wie wichtig wäre es für Sie, eine bessere Lösung zu bekommen?
- Wie könnte eine bessere Lösung aussehen?
- Was würden Sie von X als Lösung halten?
- Sehen Sie irgendwelche Hindernisse bei der Einführung einer Lösung wie X?
Das Hauptziel dieser Interviews ist es, das Kundenproblem und die Attraktivität Deiner geplanten Lösung zu bestätigen. Die Interviews können darüber hinaus auch mehrere andere wertvolle Vorteile haben:
- Sie entdecken ein wertvolleres Kundenbedürfnis.
- Sie decken ein Hindernis für einen guten Fit auf.
- Sie können die Spezifikation Deines Zielmarktes verbessern.
- Du erhältst Ideen zur Verbesserung Deiner Lösung.
Deine Geschäftsidee wird sich wahrscheinlich nach dem ersten Interview ändern. Nach 20 Interviews wird sie im Vergleich zu Deiner ersten Version vielleicht fast nicht mehr wieder zu erkennen sein. Aber sie wird auch deutlich besser sein.
Geschwindigkeit ist das A und O
Es gibt immer mehrere Startups, die gleichzeitig an demselben Kundenproblem arbeiten, und das erste, das eine gute Lösung entwickelt, hat einen großen Vorteil gegenüber den anderen. Aus diesem Grund zählt für Dein Gründerteam in der Anfangsphase nur die Geschwindigkeit, mit der Du von Deinen zukünftigen Kund:innen lernst.
Wenn Du ein gutes Gründerteam hast, kannst Du den Problem-Solution-Fit in etwa sechs Wochen herstellen. Das bedeutet, jeden Tag mit mindestens einem/r potenziellen Kund:in zu sprechen (und natürlich Deine Pläne entsprechend dem Feedback, das Du erhältst, anzupassen).
Einen überzeugenden Problem-Solution-Fit für Dein Startup präsentieren zu können, ist ein wesentlicher Schritt, um eine Pre-Seed Finanzierung zu erhalten und in ein Programm wie den Accelerator der Founders Foundation aufgenommen zu werden.
Über die Autor:innen
Jana Görs und Graham Horton sind die Gründer:innen von Zephram. Außerdem lehren sie die Startup-Engineering-Kurse an der Universität Magdeburg und sind seit Jahren Dozent:innen unserer Education Programme Startup School und Accelerator.
Dieser Artikel enthält Auszüge aus dem Online-Workshop „Problem-Solution-Fit“, den sie bei der Startup School im Mai 2020 gehalten haben. Der Originalartikel ist in Englischer Sprache verfasst.
Starte Dein Business
wie Du den Problem-Solution-Fit für Deine Geschäftsidee schaffst? Dann komm in unsere Startup School!
